Бюджет на рекламу с нуля: сколько нужно, чтобы понять, работает ли

«Сколько денег нужно на рекламу?» — вопрос, на который нельзя ответить числом, не зная цену клика и конверсию сайта. Но можно посчитать бюджет, после которого уже видно, работает связка или нет. Вот как я это делаю.

Считаем от заявки, а не от бюджета

Бюджет — производная. Порядок такой: сначала цена клика в вашей нише, потом конверсия сайта в заявку, потом стоимость заявки, и только затем сумма, которую вы готовы на это потратить. Если считать наоборот, получится «у меня 20 тысяч, сделайте мне продажи» — так не работает.

• Цена клика — от 15 до 300 ₽ в зависимости от нишы и региона; в узких B2B-темах бывает и выше.
• Конверсия сайта — у нормального лендинга услуг 2–5%, у плохого — 0,3%.
• Стоимость заявки = цена клика ÷ конверсия. Например: 60 ₽ ÷ 3% = 2 000 ₽ за заявку.

Дальше бюджет теста = стоимость заявки × 20–30. Меньше двадцати заявок — статистика слишком шумная, чтобы делать выводы: одна случайная сделка перевернёт всю картину.

Два объявления, а не одно

Одно объявление не тестирует ничего, оно просто работает или нет — и вы не знаете почему. Минимум два разных подхода: один с акцентом на цену или скорость, второй на результат или снятие страха. Так вы узнаете, что важнее вашей аудитории, а не угадываете.

Когда выключать

• Клики есть, заявок нет после 100–150 кликов — проблема на сайте, реклама ни при чём. Чините страницу, а не объявления.
• Заявки есть, продаж нет — проблема в обработке: долгий ответ, нет цены, нет скрипта. Реклама тут не поможет.
• Заявки дороже, чем маржа с клиента, — оффер или аудитория не те. Меняйте предложение, а не ставку.

Реклама усиливает то, что уже работает. Если сайт не продаёт без рекламы, платный трафик просто ускорит потерю бюджета.